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石材“沃尔玛”可否实现

http://www.shicai.hc360.com2013年07月26日17:30 来源:慧聪石材网T|T

 

    有一个想法,一直在石材企业主的脑海中,甚至可以说这是难以实现的梦想,就是将石材的销售模式打造成另外一个“红星美凯龙”。但是,石材的天然性与其特殊性,一直让这个想法被认为是不可能的挑战。尽管如此,仍旧有很多人跃跃欲试。

    那么,在目前的石材市场环境下,这种标准化的“超市模式”发展到何种地步了呢?天下板仓与天下玉铺是较早宣扬此理念的市场,我们也试图从这两个市场来窥探这种模式的“可实施性”。

    需要说明的是,之所以以此为案例,是因为,不同于其他石材展示销售市场,天下板仓与天下玉铺是由第三方展销平台搭建出来,而非是某家石材企业自己的展示厅发展而成。

 

天下板仓:缩短产业链

    天下板仓全球石材连锁超市坐落在水头镇正中,背靠五洲大酒店(水头镇地标性建筑),

有着不争的地理优势与市场资源。占地面积为五千多平方米,可设一千个展示位。

天下板仓的英文名叫stone shopping mall ,意为石材选购商场,其对外宣传语为“打造石界‘沃尔玛’”。这个新理念的石材展销厅,是两年前由其总经理黄凯先生提出,黄凯有个有趣且进步的理念,希望将天下板仓打造成一个“实物的图库”、“设计师的素材库”、“矿主的展销平台”。

根据黄凯的计划构思,天下板仓主要的入驻对象并不是石材企业,而是矿主。这点对采购者来说,绝对是一个利好的消息。能够直接与矿主实现一站式采购,就意味着采购成本的下降。

这个过程直接解决的就是渠道问题。对于我们的矿主来说,最为重要的工作无非是开好矿,而同时想要兼顾好市场与销售,几乎非常困难。因为一定程度上来说,矿主很多并不具备石材的营销经验,对于渠道建设也不了解,更缺少与工程商打交道的经验。这样一来,矿主就需要通过中间商,再将产品推入市场。而天下板仓希望实现的就是,市场作为一个统一的中间商,把矿主的产品通过具体的展示,让采购者直接选购,最后让双方直接产生交易。

想要实现这样一个过程,并不容易。按照黄凯的计划来说,首先,在产品展示上,就要抛弃过去展示大板的方式,因为终端买家对于这种展示方式没有概念,看不到具体的效果,自然无法抉择。因此,天下板仓推行的是体验式展示。“体验式”展销并不是一个新鲜的名字,以五号仓库为典型代表,诸多石材企业纷纷效仿,确实也取得了显著的效果。

其次,市场并不仅仅起到一个提供场地的效果,不能仅扮演地主的角色,更重要的是,在销售过程中,帮助矿主打通市场渠道、吸引客流、提供营销意见,并给予具体措施支持。我们在天下板仓了解到,黄凯作为世界石材论坛·水头论坛的发起人与秘书长,目前已组建了一个全国性的矿主与设计师联盟,直接将源头与终端联合起来,并每季度都举办设计师交流会。不仅如此,天下板仓还定期举办石材展览会、全国经销商大会等等。

这种模式对于矿主与终端消费者来说,因为产业链的缩短,相互之间都有益处。但是,不可避免的是,这种方式直接将单纯的工程放踢出交易环节中,其只有被动地等待矿主“分配”的份儿了,其利润空间也势必受到不小影响。由于很多大的装饰公司已经直接下市场进行采购,所以石材行业慢慢纯粹做贸易与批发的群体会慢慢减少。

当然,这是任何行业必经的发展过程,无论是石材还是其他,都逃不掉市场对其的梳理。石材企业逐渐呈现出各自的清晰定位,或是以资源为主要竞争力,或是价格优势,或是服务优势……无论是哪种,都将会在这个过程中找到新的契机。对于行业,无需担忧。

目前来说,天下板仓中,很多企业尚未入驻,也有一部分的展示位正在施工建设中,我们无法判定这种模式是否会成功,是否能够形成一个被共识的市场,但这种尝试对于行业来说,远比打造一个龙头企业来的重要。

责任编辑:靳颖

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